公元前473年，勾踐平定了吳國，一雪會(huì)稽之恥。越兵橫行于江淮東，諸侯畢賀，號(hào)稱霸王。——《史記·越王勾踐世家》

夫戰(zhàn)，智為始，仁次之，勇次之。不智，則不知民之極，無以銓度天下之眾寡；不仁，則不能與三軍共饑勞之殃；不勇，則不能斷疑以發(fā)大計(jì)?！秶Z·吳語》

二千多年后的今日，這樣的話語依舊熠熠生輝。

至今看來，仍感到寒意凜然。轉(zhuǎn)眼間，冬季又悄然而至。十年一周期，從現(xiàn)在的外貿(mào)出口來看，冬天會(huì)一直在，而且在將來，會(huì)時(shí)感寒意。然而地球是圓的，有太陽照不到的地方，就一定也會(huì)有陽光下燦爛的笑容。

明年，2019年，我們又會(huì)遇到一個(gè)怎么樣的國際環(huán)境呢？

一方面，世界經(jīng)濟(jì)整體穩(wěn)定，國際市場(chǎng)有上升態(tài)勢(shì)，全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)一步恢復(fù)趨勢(shì)。但另一方面，受到全球貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，國家間貿(mào)易摩擦升級(jí)，局部地區(qū)沖突升溫等影響，世界經(jīng)濟(jì)下行風(fēng)險(xiǎn)很大，后勁不足。而中國外貿(mào)發(fā)展面臨的外部環(huán)境可能更加嚴(yán)峻復(fù)雜，中美貿(mào)易戰(zhàn)的走向，新興經(jīng)濟(jì)體的不確定性，中國制造業(yè)的智能升級(jí)進(jìn)程等，都和外貿(mào)市場(chǎng)有著莫大的關(guān)聯(lián)。

不要以為這是別人的世界，跟你無關(guān)，其實(shí)，這是我們每個(gè)人自己的世界。還記得，賣冰淇淋必須從冬天開始這個(gè)故事嗎？因?yàn)槎祛櫩拖鄬?duì)較少，所以會(huì)強(qiáng)迫你降低成本，也會(huì)讓你為了獲得更多顧客而不停地創(chuàng)新服務(wù)。

所以冬天，更是孕育著機(jī)會(huì)的時(shí)節(jié)。

如果能在冬天的逆境中生存，就再也不會(huì)害怕夏天的競爭。

臺(tái)塑大王王永慶曾說："當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，可能也是企業(yè)修煉內(nèi)功與創(chuàng)新改革的適當(dāng)時(shí)機(jī)。凡是在產(chǎn)品滯銷與市場(chǎng)蕭條的時(shí)刻，正是企業(yè)鍛煉拼搏的最好時(shí)機(jī)，掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，做有效的前瞻性的投資，化危機(jī)為契機(jī)。

所以，困難時(shí)期艱難傴背，才能在順境中勇往直前。

以下這些，應(yīng)該才是我們這個(gè)冬天應(yīng)有的格調(diào)！

第一|| 維度升級(jí)

對(duì)于絕大多數(shù)出口的中小企業(yè)，大多情況下考慮的只是這樣問題：

客戶什么時(shí)候下訂單？

怎么尾款還沒有付？

為什么老是要砍價(jià)，這已經(jīng)是最低價(jià)格了！

下個(gè)月原材料又上漲，怎么跟客戶談呢？

又沒有回復(fù)，客戶難道在一直度假嗎？

最近詢盤也沒有，感覺真沒意思！

誠然，這些實(shí)操的做法沒有錯(cuò)，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。埋頭做事，抬頭看天。沒有整體性的維度和格局來指導(dǎo)日常工作，會(huì)讓我們很忙，也很盲。不謀全局者，不足謀一域。如果僅僅只是關(guān)注眼前的事情，卻沒有去好好思考我們面對(duì)的環(huán)境，當(dāng)?shù)搅藨?zhàn)場(chǎng)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)被我們打磨锃亮的刀劍，應(yīng)對(duì)的卻是別人的槍炮，結(jié)果無疑是成為別人的炮灰。千萬不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤快，來掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。

美國對(duì)華兩千億的征稅明年可能會(huì)由現(xiàn)在已增加的10%再提升至25%，對(duì)于有些以美國為主要市場(chǎng)的企業(yè)來說，這種打擊是沉重的。這是很現(xiàn)實(shí)的問題，浙江某些家具出口的工廠，因?yàn)殛P(guān)稅的政策，美國客戶的訂單都是待定狀態(tài)。這必然對(duì)工廠的生產(chǎn)計(jì)劃產(chǎn)生重大影響。

當(dāng)你覺得這些都是不可控的，都是沒法預(yù)料的。怨天尤人之時(shí)，然而別人家的企業(yè)，他們的家具產(chǎn)品已經(jīng)漂洋過海，找到各自歸宿。。。

有的企業(yè)，未雨綢繆，已經(jīng)從其他國家做轉(zhuǎn)口貿(mào)易，再出口到美國；

有的企業(yè)，積極開拓“一帶一路”國家市場(chǎng)，也取得一定成果，減少了美國市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)；

更有的企業(yè)，研發(fā)新品，突出亮點(diǎn)，尋找垂直受眾，增加附加值，趁著這段觀望時(shí)期，先入為主，開辟了新的市場(chǎng)。。。

我知道，這一切都不容易。但不容易不是人生的常態(tài)嗎？

現(xiàn)在還有容易的外貿(mào)嗎？喝著咖啡，談著訂單，一手?jǐn)?shù)著美金，一手抽著雪茄？嗯，那是十八年前。

很多事情，我們需要提升我們認(rèn)識(shí)的一個(gè)維度，或者減少問題本身的一個(gè)維度。這樣解決問題的辦法一定會(huì)有。而不能坐井觀天，閉目耳塞。

第二|| 數(shù)據(jù)沉淀

據(jù)說，劍法，其第一層階層是說劍是手中利器，利用工具去做事；其第二層是手中無劍，劍在心中；而劍法的最高境界，則是手中無劍，心中也無劍，是以大格局，包容一切，道法自然?！?/p>

大數(shù)據(jù)時(shí)代，真正能把數(shù)據(jù)和運(yùn)營結(jié)合起來的不多，能融合的更是寥寥無幾。而以后不談大數(shù)據(jù)，也沒有運(yùn)營，水到渠成，一切皆自然，那才是真正的理解。

很顯然，對(duì)目前外貿(mào)企業(yè)來說，能把有的數(shù)據(jù)運(yùn)營好，就是超出一大截同行水平了。

數(shù)據(jù)分為內(nèi)部數(shù)據(jù)和外部數(shù)據(jù)，先看內(nèi)部數(shù)據(jù)

01

香港利豐集團(tuán)，專注于供應(yīng)鏈外包等服務(wù)?？梢詾榭蛻籼峁┳顑?yōu)質(zhì)的代工方案，最大滿足于客戶的需求，比如會(huì)根據(jù)全球的資源配備來進(jìn)行生產(chǎn)?？赡茉牧鲜前突固沟模し旁谠侥?，在日本采購配件，最終在中國完成縫制。當(dāng)然這是建立在他們對(duì)供應(yīng)鏈管理的基礎(chǔ)上的。但更是對(duì)自身內(nèi)部數(shù)據(jù)的挖掘，沉淀，才可以做到如此完美服務(wù)。一個(gè)真正“隱形冠軍”的公司。

聯(lián)系到我們出口企業(yè)，對(duì)于客戶日益多種的要求，是否也能整合本領(lǐng)域內(nèi)的數(shù)據(jù)，提供給客戶真正的價(jià)值，而這些方面的競爭，和價(jià)格競爭根本不是一個(gè)等級(jí)上。

外部的數(shù)據(jù)分析，運(yùn)用更是如此

02

任何的工具都是服務(wù)于市場(chǎng)的，當(dāng)我們運(yùn)用一些已有的信息時(shí)，需要把握的不僅僅是名片上或者網(wǎng)上的資料。通過互動(dòng)來定位我們的客戶畫像，積累有價(jià)值企業(yè)CRM數(shù)據(jù)庫。

我們對(duì)客戶的信息是否全面知曉？

客戶的公司規(guī)模，進(jìn)口量多少？

有幾家合作伙伴？

企業(yè)有何規(guī)劃？

跟我們聯(lián)系的人職位信息，家庭情況，甚至他鄰居家的小貓小狗你是否也能叫上名字等等。這些信息得到都很難，但也很有價(jià)值。

你對(duì)客戶市場(chǎng)的把握情況越少，他跟你談判時(shí)越強(qiáng)勢(shì)；反之亦然。很多外貿(mào)公司甚至比客戶更了解客戶的市場(chǎng)，并且還幫助客戶分析應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，讓客戶在競爭中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。試想，這樣的合作是不是對(duì)企業(yè)更加對(duì)等？

數(shù)據(jù)沉淀是個(gè)細(xì)活，得快快想，慢慢干。尤其是現(xiàn)階段，新環(huán)境下一定有新外貿(mào)思維。

第三|| 智能優(yōu)化

項(xiàng)目管理學(xué)科中，其中風(fēng)控是非常重要一環(huán)。

如果把外貿(mào)出口看作是個(gè)項(xiàng)目的話，這其中的風(fēng)險(xiǎn)顯而易見。

如果投資沒有結(jié)果怎么辦？

如果團(tuán)隊(duì)管理不了怎么辦？

如果錯(cuò)失了時(shí)機(jī)怎么辦？

一般來說，如果是新的外貿(mào)公司，一年投資一百萬，然后看不到一點(diǎn)效果，也不是稀罕事。工廠的話，投入更大。

有訂單時(shí)候，團(tuán)隊(duì)難于管理，核心業(yè)務(wù)出走或者飛單，新人帶不了，老人無動(dòng)力，市場(chǎng)沒開拓，公司不前進(jìn)。

時(shí)間成本始終是最大成本。本可以做其他事情，現(xiàn)在卻被耽誤了?；蛘弑究梢赃M(jìn)入另外市場(chǎng)，現(xiàn)在卻深陷于此。

智能優(yōu)化的第一步是有風(fēng)控概念，特別是在現(xiàn)在形勢(shì)下。維穩(wěn)當(dāng)前，在利用最少的自身資源下，做出最高效的工作。在我們的計(jì)劃表中，應(yīng)該有資金配備情況，止損時(shí)間，包括投資回報(bào)周期以及能承受的最大風(fēng)險(xiǎn)狀況。同時(shí)，在國際貿(mào)易中，還有很多其他風(fēng)險(xiǎn)，比如客戶的財(cái)務(wù)狀況風(fēng)險(xiǎn)，客訴情況，匯率問題，還有一些騙子公司的風(fēng)險(xiǎn)。

但也不能因噎廢食，在綜合了解后，對(duì)資源的優(yōu)化配置便很重要。包括企業(yè)員工的資源配備和外部渠道資源的拓展。比如，公司內(nèi)部的優(yōu)化管理，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)，減少內(nèi)耗，提高效率。積極對(duì)接海外源頭渠道，采取合作方式優(yōu)化B端C端群體，打造海外品牌化之路。

智能優(yōu)化資源，就是盡可能多的調(diào)配好你周邊的資源，很多時(shí)候，不是你沒有資源，而是你沒看到你有。鉆石就在你家后院！

第四|| 主動(dòng)出擊

毛主席說過落后就要挨打，被動(dòng)也要挨打

在當(dāng)前的環(huán)境下：

有人選擇觀望？結(jié)果他錯(cuò)過了樓市

有人選擇了坐以待斃，結(jié)果一直原地踏步

有人選擇了猶豫不決，結(jié)果永遠(yuǎn)在徘徊中堅(jiān)強(qiáng)

卻有人選擇主動(dòng)出擊，加大推廣力度，迎難而上，逆風(fēng)翻盤，向陽而生！

你會(huì)怎么選擇呢？

投資B2B外貿(mào)平臺(tái)

投資境外展會(huì)

投資外貿(mào)數(shù)據(jù)

天黑方是點(diǎn)燈時(shí).....

此時(shí)才是最佳的投資推廣時(shí)機(jī)，因?yàn)橥卸荚谕丝s，你前進(jìn)一小步等于跨越一大步，成功供者永遠(yuǎn)只是那20%，只看你有沒有這個(gè)遠(yuǎn)見和魄力！

人生,沒有四季,只有兩季 。努力就是旺季,不努力就是淡季。

前事不忘，后事之師，我們自己才是最大的敵人。吸取教訓(xùn)，做好正確的事情，多角度思考問題，找到解決方法，這才是有擔(dān)當(dāng)，不害怕的中國外貿(mào)企業(yè)家形象。

真正的高手，是在洞察時(shí)勢(shì)后，按照自己的軌跡，不驕不躁，不慌不忙，按部就班，從容不迫地走出自己的一片天空。

不管是吳王夫差，還是越王勾踐。都有過成功，也經(jīng)歷過失敗。成敗在歷史的長河中，并沒有當(dāng)初的閃耀，但奮斗之歌一直不停歇，永遠(yuǎn)振聾發(fā)聵，在任何年代，都是令人鼓舞的。

外貿(mào)之路是一種狀態(tài)，是艱難的，也是孤獨(dú)的，但這種孤獨(dú)一定可以被溫暖。

2019，我們一起攜手走過！

來源：外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)俱樂部